[原创]老牛创事记

老牛

一直想创业，一直爱看《赢在中国》、《创智赢家》等创业节目，却没有有料到，在最不该创业、最不想创业的时候开始创业了。

以前在老家的时候，一直从事糕点行业，从蛋糕直销、连锁店管理到自立门户做经销商，那时最想开一个自己的蛋糕店，甚至连名字都想了好几个，呵呵。


做经销商也应该算创业吗，那第一次创业应该是1997年。那时我毕业两年，在哈尔滨一家当时很有名的食品公司——王冠宝做直销公司经理。老板王秀（注意是个男士）是个退伍军人，脾气比较暴躁（注意这是伏笔）。去王冠宝之前我去另一家公司——香香鸟应聘，培训了一天，因为生病，耽误了两天，两天以后我再联系香香鸟时，被告知录取人员已经确定了。刚好王冠宝也在招聘，就去应聘了。


还记得当时王总同时和我们五六个交谈，我就说了我的想法。把在香香鸟培训一天的所得发挥得淋漓尽致，大谈特谈直销的好处和方法，王总当时说考虑一下，晚上就传我（1997年那时我还没有手机，传呼机好象也没有今天手机这么普及呢），告诉我决定让我来帮他搞直销。

我那时还住在哈尔滨工程大学（当时还叫船舶工程学院）里一个并不正统的学生宿舍里，里面有一部分是私人房子对外出租，我在里面租了一个床位，不记得价格了，大概100元吧。在宿舍里花了一晚上时间写了一份计划书，包括人员配置、地点选择、营销策略等等，写了大概三五页，第二天交给王总看，马上通过了，立即让我开始筹备工作。


一个星期后，我在当时一个基本位于市中心的店附近租了一个办公室，在木兰街。之前也通过中介找了几家，王总都没看中，木兰街的这个是我挨家问到的，女主人还很吃惊，问我你怎么知道我们要出租？我们还没去找中介呢。所以有时候真是有运气存在的。

还好房子很干净，格局也适用，也没有装修。公司采购部的帮忙买了一些办公用品，就开始招兵买马了。记得当时来应聘的人还很多，挑了又挑，留下几个漂亮MM和几个帅哥。


当时公司有个策划MM，帮我们设计了一个广告，上了报纸，是一个人对着庞大的话筒喊道：给我送个蛋糕！


是不是没什么新鲜的？不过当时我和王总认为已经是所有应征作品里最好的了。


广告一出，马上就来了一单公司成立以来都没有过的大生意，一个客户上门要订一个8层的蛋糕。记得报价应该是2600多，跟王总请示后，最后以2000元成交。王总一下子有了信心，对我的工作也是更加支持了。


漏了一段时间，我去王冠宝的时候是中秋节之前，中秋节期间基本在公司帮着包月饼，是中秋节过了开始筹备的。看在已经过去十年的份上，请大家原谅！


之所以补上这段，是因为出了一个很关键的事，公司卖出的月饼被投诉了。客户居然在月饼里吃出苍蝇。而客户居然是个律师。律师态度很强硬：索赔精神损失1000元，否则给你曝光！我跟报社的人很熟！刚才说了，王总的脾气很暴躁，不喜欢被威胁，就反击：一分也不给！爱哪告哪告！


后来的事情证明，律师没吹牛，报社真的曝光了，而且不是一家报社，在哈尔滨日报还有其他几个小报上连篇累牍的报道，哈尔滨日报居然还专门设了一个《王冠宝事件系列专题》，每天一篇，我们每天上班第一件事是打开报纸看第一页的右下角，那是《王冠宝事件跟踪报道》的位置。


后来就发生了更坏的事情，记者来公司采访，第一次被接待了，但是发表的是专挑垃圾拍摄的照片。第二次又来采访，被王总下令锁上大门，不交出底片不让出去。后来警察来了才放记者走。可想而知，后来记者的负面报道就更多了。

后来是各种部门出来解围，才算了事，但是公司的销售业绩已经直线下降了。

我这个直销分部的业绩也从一开始的异军突起（刚开始投诉事件还没恶化），到后来和其他连锁店一样，入不敷出了。

为了给王总减轻一点压力，我主动提出由我来承包直销分部，这样公司就不用承担亏损的压力了。王总也答应按零售价的五折供货给我，于是我开始了第一次事实上的创业。

由于业务量大幅减少，我经常发脾气，最亲信的下属也承受不了，离我而去。

最后我只保留两名送货的MM，我自己来跑业务，搞笑的是第一次出去，我是顺着大道走着去的，回来时累了，居然打车回来。这是不是不成熟的表现？


过了半年，房租到期了（当时是半年交一次的），我也做不下去了，就和王总解除了合作。

后来王冠宝这个品牌在哈尔滨就消失了。

这是一个哈尔滨民营商业史上的悲剧，被一群记者搞死了一个当地知名的企业。（王冠宝当时一个月的销售额达到80万，是1997年当时同类企业第一，王冠宝倒闭以后，米旗公司取代了他的位置，成了龙头老大，我离开哈尔滨时，2000年，米旗的月销售额已经达到两三百万了。）

我始终很感激王总的知遇之恩，他是第一个赏识我的老板，在我还不称职的时候（当时的很多事证明，我当时还不具备独挡一面的能力），给了我一个尝试的机会。谢谢你，王总！

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• 离开王冠宝以后，我又回到原来的地方住（在王冠宝时我住在公司里）。又开始找工作。后来就去了纽埃坡。
• 刚去时也是谈的直销，陈总也很感兴趣，也邀请我加盟。但是进去后，因为当时在大庆开了个分店没人管理，要我去大庆。我去了一个月，觉得自己还是想做蛋糕直销（可能因为在王冠宝时没成功，还是想和香香鸟争个高低的想法吧），就回来和陈总要求还是做直销。陈总担心投入的回报问题，于是我又提出合作的建议，但是条件就没有王冠宝那么好了，只有六折。但是这次不同的是，包括面包一起做，而我没有钱做直销必须的蛋糕画册，所以选择了从面包开始做。
• 记起这个时候搬到芦家街住了，因为进入纽埃坡公司后搬到公司住，成了合作关系后就出来住了，也是100元的床位。我那时已经买了第一部手机，是一个滑盖的诺基亚8110，还是个二手的。号码精心挑的，13069888869，但是那时候联通信号还不好，打接电话要到房子外面，真搞笑。
• 那时我每天根据预测第二天销量，订货，第二天提货交现款，租的一个面包车，一天大概100元，出去送货。送完回来再到公司订货。应该是提前两天订货，因为公司要安排第二天生产，我第三天提货，而且订多少提多少，所以对我的预测水平就要求很高。当时公司有一种大面包叫王中王，物美价廉，但是太大，每条重1000克，我提前一天提货回宿舍，自己加工，分包成两个，5元一个，就好卖多了。没加价哦，一整条10元呢，后来我还推出了更小的包装。但是公司后来说这种面包毛利太低，给我的价格提高了。价格提高后，只有另外一种面包，叫椰奶的好卖，公司也提了价，我就没有什么好产品可做了，后来就结束了和纽埃坡的合作。
• 当时还有公司的一个女孩，看我干这个生意不错，居然也辞职学我做，后悔当时没在和纽埃坡签的合同里规定独家销售的条款。不过我当时还很理智，得知这个消息后，还找她谈了一次，声明彼此不能进行恶性竞争，呵呵。后来我们成为朋友，公司提价后我们还一起找公司理论，公司领导还很奇怪我们本来应该是对手，怎么会成为同盟？理论的结果当然是胳膊拧不过大腿，她后来和伙伴去卖另一家的汉堡，我后来干什么去了？得想想。
• 后来我做过很多小生意，比如卖酱油，本来想批发给便利店，但是因为没有品牌，不象以前的王冠宝和纽埃坡好卖了，为了处理存货，我去赶早市，寒冬腊月，零下二、三十度，我早上五点起床，用箱子装着酱油，到市场上，把箱子翻过来，底朝上，把酱油摆在上面，前面用一个硬板，写上一元两袋，然后就吆喝起来，当然最开始是不敢吆喝的，但是不吆喝就没生意，也不记得是怎么开始的了，反正从那时起我就沦落为一个小贩。
• 时间过去太久了，具体时间已经记不住了。大概2000年的时候，我前面说的那个女孩去了另外一家叫乡风的食品公司上班，乡风的老板的弟弟在长春开了个厂，没有做销售，这个女孩就介绍我去了。当时我也是没有什么事做，就去了。于是又经历了半年的艰苦创业阶段。
• 当时那个厂根本不叫厂，老板本来是搞技术的，他姐夫在长春开了个食品原料店，认识一些食品烘焙店的人，想让他搞培训，结果交费来的一个没有，只有老板从老家叫来的一些亲戚家的小孩，我去的时候，培训生产出来的产品，都是夜市消化和往批发市场送。我去以后，提出往便利店配送，我们开发了一种芸豆餐饼，一下子打开市场，雇了个面包车，每天出去送货，几十个便利店都是我开发的。但是有个问题，我们这个厂没有注册，我推销时都是说是从哈尔滨运来的，但是有竞争对手探听到了我们的底细，举报了，被工商部门查了，后来也是做不下去了。老板和老板娘又经常打架，我也没心思干了，就又回了哈尔滨。
• 这时已经是2001年了，后来我和好利来合作了，最开始是那年中秋节卖他们的月饼，那个中秋节我赚了大约一万块。中秋节过后就继续我的直销事业，卖好利来的蛋糕，基本能维持生活。那个时候生活水平提高了，我先在分部街租了一套房子，半年后，因为好利来道外店和对手竞争，打五折，比给我的六折还低，我就搬到道外住。但是生意一天不如一天，就萌生了去意，我离开哈尔滨时，把生意交给了一个朋友，就南下了。

老牛

• 离开哈尔滨后，我在广东混了一年，略有积蓄，有点钱就想花，第二年五一，我来云南玩，就留恋上这个地方，于是就租了个房子，找了份工作，在昆明呆了下来。最开始，还是干我的本行，管理蛋糕连锁店。后来，想提高自己的收入，就换了几份工作，在某个昙花一现的家居饰品店当店长、在某个著名的灯具店当行政总监。在这个灯具公司本来是应聘店长的，当时负责的副总说先给我个相应的职务先了解企业，熟悉这个行业，于是给了个行政总监的头衔。不料想我假戏真做，对行政和人力资源管理感兴趣了，以至于后来就到了装饰行业里也比较有名的一家企业当上了人力资源部经理，干得不错，后来成立了行政管理中心，我就成了这个中心的总监，手下有行政、人力资源、客服三个部门经理向我汇报。不过好景不长，我成了别人阴谋的受害者，被降职。虽然后来事实澄清，我又官复原职，但是已经没有当初了锐气，满一年后就离职了。
• 在被降职后那段时间里，我比较轻闲，有时间了解一下行业状况，尤其是其他地方的情况。我了解到北京有两个企业做得不错，一个是许国忠的百万庄园室内装饰监理公司，一个是许国柱的好参谋装饰顾问公司，主要是工长俱乐部。都是昆明所没有的模式。后来我又了解了其他一些地方和昆明地区装饰监理的情况，了解到昆明还没有一家专业的家装监理公司。我想这一定是个机会。于是我开始寻找投资伙伴。朋友介绍了一个，人家嫌生意小，没谈成，后来人家投资了一个水电站。
• 后来千方百计，终于筹集到了二十万。但是这时我的想法变了，因为我了解到昆明也有人试过搞家装监理，都徒劳无功，所以想还是先从装饰行业入手，而且自信也找到了与众不同的商业模式。后来的事实证明，我的商业模式确实与众不同，但是不是与众不同的商业模式就能成功。
• 最开始，我考虑直控式管理，就是不把工程分包给工长，而是由公司直接管理。当时被人不看好，也考虑到自己装饰行业经验不多，还是从比较简单的模式入手，于是选择了顾问式家装。直控模式在其他地方有做的，昆明也有，但是都不是很成功。顾问家装模式则全国都没有一家这么做的，虽然有的装饰公司提出过顾问式家装，但是都不是我所策划的模式。
• 我的顾问家装模式，是考虑到现在能够提供施工服务的材料商越来越多，完全可以由材料商来施工，装饰公司只是负责组织管理，这样装饰公司即是施工承包方，要为质量负责，但是又不是自己施工，所以能对施工质量进行严格的监督，对消费者更有利。而且我策划的是根据面积收取管理费和设计费，和客户的造价无关，所以能够真正的为客户考虑。应该说理念还是不错的，只是由于不是所有材料都能由材料商提供施工服务，能提供施工的报价又比较高，另外由于模式太新颖，有些客户不相信材料商的施工质量好，一直没接到生意，只有一个业主表示很感兴趣，但是到11月底才交房，这时我已经又换成直控模式了。
• 在换回直控模式之前，我也试过工长俱乐部模式，推出之后，业主的反响不错，也很快有了第一个工程。但是在实际操作过程中，发现对工长的把控力度不够，工长仍然有机会偷工减料，并不能达到我所希望的对工长进行严格管理，而且所聘请的管理人员也不能完全按我意思执行。家装行业，恶习深重。可能每个工程都会出问题，所谓的没有问题，只是业主没发现，或者发现了，被装饰公司蒙混过去。装饰公司所有和业主接触的人，都不会自揭伤疤，只会同心协力，把问题掩盖掉。所以我聘请的管理人员，并不是真正的按我的意思对工长进行监督，而是很快和工长同流合污，合伙蒙我和客户。
• 为了加强对工长的管理力度，我改变了与工长的合作方式，一是所有材料由公司采购，工长不直接采购任何材料；二是所有人工费由工人自己到公司领取，不经工长的手。可想而知，工长的抵触情绪之大。因为他们不能象以前一样为所欲为了，不能再赚那么多黑心钱了。于是，工长俱乐部寿终正寝了。
• 推出工长俱乐部时，我的口号是：节省了装饰公司的费用，更省钱。实际实行下来，并不能省多少钱。首先，我这边毛利不能低于10%，少于10%，没有实力提供管理。在工长这边，我本计划给他们预留15%的利润，但是在操作过程中，这15%根据不能让他们满足，总是想在材料再赚一笔，当然是不合理的赚法。在国庆的那几天里，我带着一个工长量了六个客户的房子，最后只成了一个，其他的都因为报价高没成交。确实，那个工长当时的报价比我们现在的报价都高。在实行工长俱乐部的过程中，我发现如果由公司直接管理，免去工长管理环节，才能真正的节省费用，我请一个管理人员来管理工程，需要支付的工资和其他费用要比工长的利润少得多，而且公司的员工对于执行公司政策比工长要好得多。于是，我的模式又回到直控管理上来。刚好，这时，有一个生意上门了。这是昆明植物研究所的一个实验室装修工程。记得那天我正在实行工长俱乐部模式的工地检查，潘师打电话给我，说有个实验室要装修，让我派人上门看一下，我满口答应，事后却忘了。后来在群里，潘师说有个办公室要装修的时候，我才想起这个事情，于是赶紧给潘师打电话，于是约好第二天量房。量了后，做了报价。在许总的帮助下，潘师决定由我们来装修。于是我第一个直控管理模式的工地就这样来了。
• 这是不能不说到小刘了。小刘是我以前在群里认识的一个施工队长，一直和一个姓袁的合伙搞装修，主要负责工地管理。以前就曾见他在群里说要找份工作，什么工作都行，只要在装饰公司就行，只是苦于没有学历，总是找不着。也见他在群里问，到设计学校学设计要多少钱，想学设计。在实行工长俱乐部时，我也曾和他谈过，他也到我公司来了，他到是很感兴趣，但是他的合伙人不愿意。后来他说想自己来做我的工长，又被老婆阻止了。当我决定实行直控管理模式时，我首先想到了他。为什么觉得他最合适呢？其实小刘有些方面还是存在不足的，一是沟通能力不是很强，就是不太会说，这点在和客户沟通时有一定的弊端，另外不是科班出身，没有装饰方面的理论基础。但是我考虑到，这个施工主管的工作（最开始考虑过用项目经理的称呼，但是和其他装饰公司对工长的称呼一样，所以放弃了），主要是工地的监督管理，如果是科班出身的，会怕脏怕累，不能在工地上守着。虽然能力不能，但是对于我现在的情况，也算合适，科班出身的，工资我也给不起。所以我约小刘来谈了一下，小刘马上同意了。后来的事实证明，我的选择是正确的。小刘做事踏实，任劳任怨，交待的事情，都能按照我的意思去做。这个工地开工不久，我就和同事说，要给小刘发点奖金。
• 这个工地现在已经完工了，没有让潘师失望，我们虽然是实行直控管理的第一个工地，流程还有些不顺畅，这一次完全是摸着石头过河，但是在工程质量上没有任何问题，尤其是材料的使用方面，完全是按照我的理想做的，就是绝不做偷工减料的事，客户没指定的品牌的也要用质量好的。
• 比如，电工材料，是我亲自到云纺买的。
• 开关插座，经过挑选，选择的是福田的，福田的产品，知名度不高，但是质量很好，只是广告不多，所以不被认可，但是很多大工程都是用的福田的产品。
• 客户需要一个接线箱，铁箱只有十几元，塑料箱要二十几元，在报价已经确定的情况下，我选择的是塑料箱。
• 底盒，商家拿出几种，有五角的，有八角的，有一元的，我挑的是一元的。
• 电线，报价里指定用昆缆的，在带的钱不够的情况下，我没选择以次充好，而是千方百计和供应商要求暂时把货送来（当时是周六，第二天就要开工，而银行要周一才能上班），周一再结账。我当时是第一次直接向供应商采购辅助材料，以前都是工长自己买，所以是不能赊账的。
• 还有吸顶灯，客户并没有指定品牌，也没有指定大小，我觉得因为客户的顶面比较高，大的才合适，于是买了大的，后来客户也比较满意。
• 在整个施工过程中，我们从来没有想要多赚点而选择较差材料的时候。水管和线管，由于数量少，我让小刘在茨坝那里就近购买，但是一定要买最好的，结果水管十几元一根，线管六元一根，平时就是品牌的价格也只有这个一半的价格。水泥，买的是昆明水泥厂的。
• 我不是不想多赚钱，但是我觉得，赚钱要在保证客户利益的前提下，不能为了赚钱损害客户的利益。在植物所的这个工地上，我的毛利润刚好达到了预期的20%。20%，这就是我定下的毛利目标，低于这个数字，我无法给予客户完善的服务，高于这个数字，我觉得没有实现我的诺言：以游击队的价格为客户提供装修服务。

老牛

我的创业体会

• 一、不要把创业想得太简单，太理想化，要想到各种困难，不要想着公司开起来马上就有生意做，我就是这么想的。
• 二、做生意最好是要有自己独特的商业模式，有特点，与众不同，也就是差异化竞争，但是也不要以为差异化了就一定有市场，有些差异化的东西需要一个接受的过程。
• 三、最好在创业前就能组建一个团结的团队，创业初期是很苦的，你的员工可不会与你共患难，所以要有几个和你志同道合的人一起撑过这段最艰难的日子。我一开始就单枪匹马，找的几个人都只是抱着打工的想法，只是做自己的份内工作，等着月底领工资，才不会担心企业会不会倒闭呢。
• 四、一定要家庭支持。还好我老婆和岳父岳母很支持（我父母没在昆明），在一连半年都没有一单生意的时候，什么怨言都没说过，当然老婆有时还是会报怨一下的，但是总体上没给我施加太大的压力，现在终于最艰难的时候挺过来了。所以家庭支持也很重要。
• 五、要全身心的投入。从开始创业以后，我就没有好好的休息过，经常工作到12点以后。就基本没和朋友去玩过。
• 六、要省着花钱。我当初筹集的20万元已经花了15万了，但是都不知道花在什么地方了，只知道广告费花了一些，就是最不该花的，做的广告基本没什么作用，我现在主要靠网络营销，这是最省钱的推广方式，也符合我为客户省钱的原则。还有最开始员工工资也定的比较高，其实没必要，开始创业的企业不需要能力太强的员工，需要的是哪里需要就到哪里的员工，最好招聘员工就讲清楚，什么活都要干。
• 七、第六条已经说的招聘问题，这里再单独强调一下。非常重要。

以后想到再补充。只是个人的感想，欢迎大家发表自己的看法。

老牛

2007年末，陆续接了六个单，一下子忙了起来。由于只有一个工程管理人员，工程管理比较乱，最后出了一些问题。多数客户都不太满意。所以08年初，打算把工程管理体系健全起来，基本思路是三维管理，即项目主管管工地，施工主管管工人，工程督察来监督。但是合适的人一直招不到。 终于知道为什么投资人那么看重创业团队。在创业开始就要有一个完整的创业团队，这些人能和你一起创业，能和一样把这个事当做事业，而不是暂时的工作。而我是开了公司以后才开始招人，新招的人是不会把你的理想当作他的理想的。 如果我以前对装修如果深入了解的话，我也许就不会从事这个行业了。装修是个比较复杂的过程，计划不可能周密，总是会有改变，打乱施工秩序。工人素质低下，难于管理，建立一个产业化工人队伍是难于上青天。合格的管理人员缺少，尤其是行业风气恶劣，和我的理念格格不入。

老牛

我现在面临第二个困境，现在不愁业务，现在的业务量可以保证生存。我现在的难题是团队，能把我的理念执行到位的同志。

老牛

都知道创业难，没有创业的经历，你是不会知道到底有多难的。

如果我不能解决管理团队的问题，我可能要收缩业务量，否则如果还象去年那样的管理水平，我的公司就无法再生存了。

[此贴子已经被作者于2008-6-7 0:20:47编辑过]

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感人啊，老大阅历丰富，强烈支持...........
相信能带领我们开创美好的未来..........................
加油....................

lmynkm

本来是上论坛找点背景墙资料的，呵呵，无意中看了老牛的阅历，比我大2岁，工作时间没我长，可是江湖阅历无法比呀 ，我是94年5月就在国企呆到今天了，有空多和老牛沟通沟通

老牛

每个人有自己的生活方式，如果我有你那么好的条件，可能也不会走现在这条路吧？